«Активные продажи В2В»
Особенности тренинга: В ходе тренинга участники смогут рассмотрят направления поиска и сбора информации о потенциальных клиентах, научатся дистанционно оценивать потенциал нового клиента, создавать карту организации, устанавливать контакт с закупщиком, ознакомятся с техниками осуществления холодных звонков, способами увеличения ценности предложения Вашей компании для клиента.
Целевая аудитория: Субъекты малого и среднего предпринимательства.
В программа тренинга:
1. Телефон как инструмент продажи.
- Преимущества и недостатки телефона как инструмента продажи.
- Особенности телефонного контакта: время звонка, цель звонка, первая фраза, количество звонков, сценарий телефонного звонка.
- "Холодный" телефонный контакт.
- Алгоритм телефонного контакта. Приветствие и представление, обоснование контакта, предложение (реализация цели звонка). Работа с отговорками и возражениями. Договоренность и завершение контакта.
- Действия продавца после телефонного контакта. Работа с рекомендациями. Что делать в случае отказа.
- Техника повторных звонков.
2. Анатомия организации Клиента.
- Особенности и специфика корпоративных Заказчиков.
- Роли людей в организации: Агент влияния, Лицо, принимающее решение (ЛПР), Эксперт.
- Цели контакта и особенности общения с представителями каждой из этих категорий.
- Секретарь: как преодолеть барьер и установить контакт.
3. Подготовка к телефонному разговору.
- Поиск клиентов. Схемы и правила поиска клиентов. Работа с клиентской базой.
- Работа с образом клиента.
- Особенности работы с новыми клиентами.
- Основные правила работы с постоянными клиентами.
- Отстройка от конкурентов: Уникальное Торговое Предложение.
- Каким образом показать и аргументировать свои преимущества.
- Что говорить про конкурентов и их продукцию.
- Сценарии работы с типичными сомнениями и возражениями.
4. Организация и планирование личных продаж.
- Планирование встречи: подготовка вопросов, определение наиболее возможного направления продвижения.
- Результаты встречи с Клиентом: заказ, прогресс, отсрочка, отказ.
- Оценка итогов встречи. Самоанализ продавца.
5. Встреча с клиентом: основные этапы продаж
- Установление контакта. Правила создания благоприятного впечатления. Техники организации пространства во время переговоров.
- Выяснение потребностей клиента. Вопросные технологии. Как услышать то, что не сказал клиент.
- Презентация фирмы/товара/предложения. Правила эффективной презентации.
- Приемы подсознательного воздействия. Правила и виды аргументации и убеждающего воздействия.
- Техники работы с возражениями клиентов. Что стоит за возражениями. Классификация возражений. Алгоритмы ответа на возражения.
- Работа с ценой. Как оценить ценовые ожидания клиента. Как аргументировать собственную цену. Основные правила предъявления цены. Что делать, если клиент просит скидку или выдвинул встречное невыгодное вам предложение по цене.
- Техники и правила завершения сделки. Сигналы готовности клиента к покупке/заказу. Завершение переговоров и договоренность о будущем.
6. Сложные вопросы в продажах.
- Возвращение долгов. Борьба с затягиванием платежей.
- Линия поведения при просроченной задолженности.
- Эффективная работа с отказами. Основные рекомендации по работе с отказами.
- Работа с рекламациями. Конструктивное поведение при предъявлении рекламации.
- Использование рекламаций для дополнительной продажи.
- Переговорные технологии. Работа с манипуляцией, уловками, провокацией.
- Индивидуальный подход к клиенту. Эффективное обслуживание и выстраивание долгосрочных отношений.
